uw-duurzame-installateur-logo 49 aangesloten
installateurs

Relatiemanagement voor de installateur: uw bestaande klanten zijn goud waard

 

Gaat u zich richten op het werven van nieuwe klanten? Of gaat u zorgen dat uw bestaande relaties zó tevreden zijn dat ze meer zaken met u gaan doen? Uit verschillende onderzoeken blijkt dat het werven van een nieuwe klant 4 tot 10 keer duurder is dan het behouden van een bestaande klant.

Duurzame Installateur mei 2013 (53 van 143)

Relatiemanagement vaak op laatste plaats

 

Te vaak gebeurt het dat actief relatiemanagement erbij inschiet. We helpen de klant met zijn vraag, lossen het op en gaan door naar de volgende klant. Vervolgens laten we niets meer aan de klant horen… totdat hij weer een vraag of een probleem heeft.

In de tussentijd kan er van alles gebeuren bij die klant. Uw contactpersoon kan van baan veranderen. Uw concurrent heeft een afspraak gemaakt en legt een messcherpe aanbieding neer. Of de klant weet niet wat u precies kan leveren, waardoor u onnodig handel mist.

Quote van een installateur: ‘Bij die ene klant hadden we alles geïnstalleerd. Ook deden we het onderhoud. Nu reed ik laatst langs zijn pand, zie ik dat hij een laadpaal voor de deur heeft staan én zonnepanelen op het dak! Nou, wij hebben dit niet geplaatst. Dat vind ik maar raar van die klant.’

Om dit te voorkomen is het belangrijk om op een gestructureerde manier met bestaande klanten bezig te zijn. U versterkt de band, houdt de klant op de hoogte van de nieuwste ontwikkelingen én zit bovenop de nieuwste ontwikkelingen binnen zijn of haar bedrijf.
 

Relatiemanagement in 5 stappen

 

Stap 1: Breng uw klanten in kaart en leg deze informatie op een centrale plek vast.

Iedereen in het bedrijf moet weten wie de belangrijkste klanten van het bedrijf zijn. Ook moet het zo zijn, dat wanneer u iets wil delen met uw klantengroep, u binnen 5 minuten alle bedrijven, contactpersonen en mailadressen op uw scherm hebt staan. Dit is de basis! Weet wie uw klant is en hoe u hem kunt bereiken!

Stap 2: Verdeel uw klanten in groepen.

Bedenk per groep welke diensten ze van u afnemen, en waarom ze dit doen. Ontdek waarom uw klanten kopen wat ze kopen. Bekijk dan waar er nog kansen liggen. Voorbeeld: Bij bedrijf X doen we jaarlijks onderhoud van de installatie en storingswerk, bij bedrijf Y doen we dit ook ,maar verzorgen we ook de noodverlichting, branddetectie en beveiliging. Wellicht ook interessant voor bedrijf X?

Stap 3: Communiceer met uw klanten!

Breng ze op de hoogte van ontwikkelingen die voor hen van belang zijn. De snelste manier is om ze allemaal periodiek een nieuwsbrief te sturen. Bedenk wel, dat wanneer u  met uw klanten in contact treedt, ze wellicht ook met vragen komen. Wees hier op voorbereid.

Stap 4: Plan afspraken bij uw belangrijkste klanten in.

Doe dit structureel. Praat met de klant over de ontwikkelingen binnen zijn of haar bedrijf en vertel over de noviteiten in de branche. Dit is ook het uitgelezen moment om extra diensten onder de aandacht te brengen.

Vergeet niet vast te leggen wat er besproken is; óók het koetjes-en-kalfjes gedeelte. U vindt het zelf toch ook fijn als uw leverancier weet dat u twee kinderen hebt, koffie drinkt en van voetbal houdt? Nog beter: als hij of zij weet dat uw kinderen Klaas en Marie heten, u uw koffie zwart drinkt en voor Go Ahead Eagles bent.

Stap 5: Wees attent.

Iedereen vindt het leuk om een cadeautje te krijgen. Breng wat langs met de kerst, stuur een bloemetje bij een opening of een zoveel jarig bestaan.  Het kost bijna niets en het levert ontzettend veel goodwill op.
 
Meer weten over relatiemanagement in onze branche en benieuwd wat wij voor u kunnen betekenen? Neem dan contact met Uw Duurzame Installateur op via info@uwduurzameinstallateur.nl.

Delen
FacebookTwitterLinkedIn
Bekijk ook